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Hoje vamos falar sobre três habilidades que o consultor tem que ter se quer fechar contratos com as prefeituras. Resolvi trazer essa temática porque muita gente tem dificuldade nisso, acha que é só quem trabalha com isso há muito tempo que consegue fechar alguma coisa com a prefeitura ou que o cenário do mercado brasileiro de atuar com cidades inteligentes funciona apenas na base de pagar propinas para alguém.
Deixa eu contar uma coisa pra você: até eu entender e desenvolver essas três habilidades que vou compartilhar aqui, era um desafio para mim também, eu tinha muita dificuldade e foi só depois de desenvolver essas habilidades que eu não apenas comecei a fechar contratos, como comecei a fechá-los mais rápido.
E por que estou te contando isso? Porque no Brasil, se você é uma pessoa que nunca atuou com política pública e está chegando nesse mercado agora, você vai demorar, em média, uns três anos para conseguir fechar seu primeiro contrato.
Só que no treinamento LICI nós temos relatos de pessoas que entraram para a comunidade e em menos de oito meses já fecharam um contrato. Ou seja: a partir do momento que ela começou a entender e aplicar o que vou compartilhar com vocês hoje, ela conseguiu reduzir cerca de 70% do tempo de espera.
Pode ser que você ainda esteja pensando que oito meses é muito tempo, mas não é. Se você quer atuar com política pública, precisa entender que esse é o caminho – e é por isso que tanta gente desiste de atuar nesse mercado.
Mas como, então, você pode reduzir esse tempo de 3 anos para 8 meses? Existe um jeito lícito, sem que você tenha que pagar propina ou tenha que entrar em esqueminha de corrupção que te possibilite fechar contrato com as prefeituras bem mais rápido?
Existe sim, mas antes vou te contar aqui três situações que já aconteceram comigo.
Antes de eu começar a fazer a aplicação desse conteúdo, eu já cheguei a rodar mais de 300 km para ir em outro estado fazer uma reunião para apresentar uma proposta comercial para o prefeito. Investi tempo pra ir e voltar, investi dinheiro, paguei pedágio, gasolina, hotel, alimentação, quase dois dias… E no final, não fechei o contrato.
Já aconteceu de eu estar na mesa negociando e apresentando as propostas e o pessoal falar que adorou o projeto, que ele era maravilhoso e iria funcionar super bem na cidade, porém, se eu quisesse fechar o contrato, teria que separar um percentual para o gestor A ou para o vereador B.
Quem atua com política pública em geral já passou por essa situação. Eu já passei algumas vezes. No nosso país, infelizmente, isso ainda é muito comum – não é a regra, mas acontece. Eu não faço isso, então dei o meu muito obrigada e saí.
Em outra situação, bem no início da minha carreira, uma pessoa me chamou e me disse que havia fechado um contrato e precisava compor a equipe. E aí eu fiz o meu trabalho, dei o meu melhor, entreguei o relatório, emiti a nota fiscal e até hoje nunca recebi.
A minha vida era assim antes de eu ter desenvolvido essas três habilidades. Depois que as desenvolvi, isso não aconteceu mais. Eu consegui aprender com os erros e entender o motivo pelo qual essas situações estavam acontecendo na minha carreira e me blindar dessas situações.
E como você faz isso? É o que vou te contar agora. E se você pegar o que vou te ensinar e colocar em prática, vai conseguir fechar contratos até setenta por cento mais rápido, sem precisar participar de esquema e sem receber calote.
Então, vamos lá que eu vou falar pra vocês agora quais são as três competências.
3 habilidades necessárias para fechar contratos com o gestor público
01. Entender as regras do jogo da contratação
Você precisa entender que o governo vai te contratar através de uma modalidade de licitação. Não existe contratação direta. Isso acontece no setor privado, no setor público não é assim que funciona. E essa é uma regra geral para todos os 5.570 municípios do Brasil.
E essa é a vantagem de vender pro governo: a regra é a mesma pra todo mundo. Sendo a regra a mesma, uma vez que a entende, você tem 5.570 possíveis clientes.
Existem modalidades de licitação, se você quer entender um pouco mais sobre isso, tem uma live no meu Instagram, em que tive um bate-papo com o Rodrigo Lopes, especialista em política pública, ex-prefeito de Andradas e atual assessor do Rodrigo Pacheco (presidente do senado), em que a gente falou sobre modalidades de licitação, eu vou deixar o link no final do artigo pra você assistir e entender um pouco sobre isso.
Hoje a gente tem duas leis de licitação em vigência, com regras diferentes: a 8666/93 e a 14.133/21. Então, quando o município vai contratar, ele tem que falar qual delas está usando – não se pode usar as duas ao mesmo tempo. A lei antiga, 8666, é válida só até abril de 2023. A partir de abril passa a valer somente a 14.133/21 – e essa é infinitamente melhor para nós que prestamos consultoria em cidades inteligentes, pois ela desburocratizou um monte de coisa, é interessante você procurar dar uma lida para poder entender. Ok, então você precisa entender as modalidades de licitação, porque existem diferentes caminhos lícitos pelo qual a prefeitura pode te contratar:
A forma de contratação depende de qual é o tipo do seu CNPJ (se é uma empresa, se é uma organização sem fins lucrativos, se é uma universidade). Em algumas modalidades também existem tetos: até um valor X o jeito de contratar é um, se o valor passa de X, o jeito de contratar é outro. A depender disso tudo, esse caminho pode ser mais rápido ou mais lento. E pode até ser que, para o serviço que quer oferecer, valha a pena você trocar de CNPJ, porque acelera o processo.
Foi exatamente isso que eu fiz. Alguns serviços ofereço através de um CNPJ de setor privado, outros ofereço através de ONG, porque pela ONG é mais rápido e mais fácil a contratação.
Então pode ser que valha a pena avaliar a possibilidade de estar vinculado a mais de um CNPJ pra escolher através de qual CNPJ que você vai fazer aquela atuação. Percebe o porquê entender de licitação é algo importante para quem quer oferecer consultoria?
Ok, vamos para a segunda habilidade que se você desenvolver, vai conseguir fechar contratos mais rápido.
02. Entender os perfis comportamentais
Isso é algo que a gente trabalha muito forte aqui dentro do nosso treinamento de liderança em cidades inteligentes. Se trata de entender de comunicação assertiva.
Existem quatro perfis comportamentais e existe uma forma de apresentar a informação e de conversar com cada um deles.
Conseguir identificar previamente qual o perfil do gestor que você vai falar te permite adaptar a sua comunicação para atender as necessidades daquele gestor e isso te ajuda a fechar contratos com mais assertividade.
Digamos que você vai falar com alguém que gosta de apresentações em PowerPoint, você pode preparar uma apresentação para ele. Agora, imagina se você prepara uma apresentação para alguém que gosta de ir direto ao ponto, falando dos dados e resultados?
É seu dever como consultor adaptar sua linguagem à pessoa que está te ouvindo. Se você é uma pessoa muito técnica, mas a pessoa que está te ouvindo é uma pessoa mais estratégica e você chegar falando a língua do tecniquês, quem está te ouvindo vai perder totalmente o interesse no que você está falando e vai encerrar a reunião, sem te dar uma chance.
Imagina a situação de chegar numa reunião e a pessoa falar que tem apenas dez minutos e você preparou uma apresentação de uma hora, que aborda a questão desde quando o mundo surgiu… E aí? Como é que você muda tudo? Isso já aconteceu comigo.
Hoje, quando vou conversar com o gestor, eu normalmente já sei qual é o perfil dele antes. Então, em alguns já chego falando que trouxe um PowerPoint para a conversa, com outros falo que vou passar toda conversa em dez minutos e, se sobrar tempo, respondo dúvidas – porque sei como é aquela pessoa.
Fazendo isso, já aconteceu de eu começar a reunião com quem disse que só tinha dez minutos e a reunião durar uma hora e meia porque nos dez minutos iniciais eu apresentei o que a pessoa queria ouvir e ela entendeu que a conversa era importante. E me contratou depois.
Então, entender de perfil comportamental e saber como apresentar o seu produto ou serviço na linguagem da pessoa que está te escutando e não no que é mais cômodo pra você, é uma habilidade que depois que você aprende aumenta consideravelmente a sua chance de fechar o contrato.
E esse é um assunto que nós dedicamos um módulo inteiro dentro da comunidade, porque é extremamente estratégico e importante para fechar contratos. Nós apresentamos os perfis mostrando o que você deve priorizar se for conversar com alguém que é do perfil A, B ou C.
Eu dou destaque para isso, porque isso mudou a minha vida. A minha vida de consultora foi dividida em antes e depois de conhecer perfis comportamentais. E a sua vai mudar também.
Agora que já falamos sobre as duas habilidades, qual é o terceiro ponto extremamente estratégico na hora de construir cidades inteligentes e conseguir fechar contratos?
03. Aprender a ler nos instrumentos de planejamento se aquele município tem ou não uma demanda identificada para te contratar
Esse também é um ponto que a gente está trabalhando cada vez mais dentro da comunidade LICI. Os municípios falam o que querem contratar todo ano. Existe um manual em que você pode verificar quais são as demandas e até quanto de dinheiro eles separaram para ela – e a maior parte dos consultores não sabe ler esse instrumento.
Aqui dentro da comunidade a gente está cada vez mais tornando os líderes especialistas na leitura desses documentos orçamentários – onde será informado qual é a secretaria que vai contratar, o que que ela vai contratar e quanto que ela tem pra contratar.
A gente até criou um desafio de geração de demanda de consultoria em cidades inteligentes, onde os alunos selecionam o município, leem os instrumentos, acionam e vendem – e teve aluno que já fechou contrato.
Por isso é importante aprender a ler o instrumento planejamento do município, não o instrumento inteiro, mas saber exatamente qual palavra-chave buscar naquele documento, saber como descobrir em qual secretaria a demanda está vinculada, qual o orçamento.
É assim que você vai saber que não adianta ir procurar a secretaria X, pois ela não tem dinheiro pra isso, quem tem é a secretaria Y, porque ler os instrumentos te possibilita saber de antemão se aquele município tem ou não tem dinheiro pra te contratar e em qual secretaria o dinheiro está alocado para determinado serviço.
Isso também mudou completamente a minha vida.
Lembra que antes eu ia no município, às vezes dirigindo mais de 300 quilômetros, para poder conversar com o prefeito? Eu fazia tudo isso sem nem saber se no instrumento dele estava previsto a contratação daquele tipo de serviço.
E eu estou aqui pra dizer que você não precisa mais ficar batendo de porta em porta para que algum prefeito te contrate, você pode ir direto nos municípios que sabe que tem dinheiro pra te contratar. E se acontecer de te falarem que não tem dinheiro, você abre um instrumento e mostra que tem sim, mostra qual rubrica ele pode usar.
Então o jogo vira completamente, porque você passa a ter total domínio do caminho de contratação, entende qual é a modalidade de contratação que seu produto ou serviço pode ser contratado, você está com o CNPJ certo, no tipo de modalidade de contratação certa, você sabe se comunicar com o gestor e sabe ler se aquele município tem ou não tem o dinheiro e onde ele está pra poder te contratar.
Isso daqui acelera muito o processo para a sua contratação e é por isso que a gente fala que a estamos acelerando as cidades inteligentes do Brasil, porque a gente está ensinando esse caminho pra quem quer vender um projeto que impacte e melhore a vida dos brasileiros.
A gente pega o consultor que tem bons produtos, que tem bons projetos, mas não sabe como fechar contratos e ensina o caminho que ele precisa seguir para fechar o contrato de forma lícita e rápida.
E esse consultor tem certeza que vai receber pelo seu trabalho, porque ele verificou se nas leis orçamentárias tinha dinheiro ou não para pagá-lo e ele sabe o caminho administrativo que precisa ser seguido após a contratação que garante o pagamento.